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営業で使える、相手に喜ばれる提案の5つの極意

営業で使える、相手に喜ばれる提案の5つの極意

営業で使える、相手に喜ばれる提案の5つの極意

 

その1:時間(スピード感)

 

●●の話しをしている時は、相手の頭は●●でいっぱい。
●●を考えている間に返答する。
それは相手の時間を奪わない配慮。

 

その2:質(ゴールの明瞭度)

 

「とりあえず」は自分本位。
相手がどう考え、どう動くべきか、相手の思考を設計すること。
明瞭度が高いゴールはイメージしやすい。

 

その3:量(アプローチの数)

 

説明材料は多くいらない。端的でなければゴールがボケる。
ゴールへ導く手段が増えれば、相手の選択肢が増える。

 

その4:刺激(アクセント)

 

ありきたりな提案は想定内。相手の時間を奪う行為でしかない。
どこで刺激を感じさせるか。
あなたのオリジナリティーを違和感なく伝える。

 

その5:1~4を習慣化させる

 

提案後も今の姿勢を貫く。
相手の想定を超え続けることで、一般から特別に変わる。
これが「信用をつくる」ということ。

 

「信用」のつくりかた

 

提案とは「自分から相手へのプレゼント」です。

知らない相手からのプレゼントは素直に喜べません。お世辞で感謝されるか、場合によっては距離を置かれるようになりかねません。

相手にいかに喜んでもらうか。相手を自分ごととして提案できるかどうか、その点は必ず相手に伝わります。

そのためにもコミュニケーションは必須であり、コミュニケーションを行う上で「信用」をつくることが極めて重要になります。

「信用」のつくりかたは、
【相手への思いやりを尖らせること】

これが信用をつくる極意だと感じています。

 

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相手が喜ぶかどうかは、過去の体験からつくられた価値観が軸となります。そのため人それぞれ異なります。

価値観を圧倒的に上回ることができれば、相手はあなたを特別視するようになります。いや、特別視せざるを得なくなります。

提案の良し悪しは「時間・質・量」で決まります。

 

  • いつ提案されるのか(時間)
  • どのような内容なのか(質)
  • いくつ提案してくれるのか(量)

 

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その①:時間

 

提案する流れになってから実際に提案されるまで、この時間はスピード感をもって進めることをおすすめします。

相手と話している時間をリアルタイムだとすると、リアルタイム時は100%そのことを考えています。話が終わるとほかの内容に頭が切り替わるため、100%からどんどん下がっていきます。

今話していることを先延ばしにされれば、誰だって嫌ですよね。理由は相手にされていないと感じるためです。

つまり、その逆があり得るとあうことです。スピード感により、相手は自分が重要視されていると感じやすくなります。

「え?もう提案してきたの?」と思わせられれば、勝ち同然です。その時同時に「どうせ適当な提案なんでしょ?」と思われるため、質へのこだわりも捨ててはなりません。

 

その②:質

 

説明を多い提案はゴール(結論)がボケやすくなります。そのため、提案はゴールの明瞭度が高くなければなりません。

伝えたいことは、より簡潔に。これは鉄則です。

簡潔である → 相手の思考に余白が生まれる→ 自分の頭でイメージの明瞭度を上げようとする → そのイメージが自分ごとかされる → 提案を受け入れやすくなる

簡潔に伝えるメリットは多いです。

必要最低限の内容だけ簡潔に伝え、それに対して相手の反応を伺う。イメージしにくいところだけ補足する。これを繰り返します。

 

その③:量

 

量は質に転化すると言われます。この量の指し示すところは「質ありきな量」であるということです。

とても質の高い内容でも、提案が通らない場合があります。それは自分と相手は価値観が違うためです。

「たしかにそう思うけど、なんかなぁ…」という回答は、まさにこれです。

そのためにもゴールに対するアプローチを1案ではなく、多数用意する必要があります。

「時間 × 質 × 量」

この3軸は相乗しあっており、どれか一つでも欠けると大幅に下がります。故にスピード感をもって相手の想定を上回ることが大切です。

 

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その④:刺激

 

質の高さに関わる内容です。刺激のない誰でも想定し得る提案なら、提案する価値がないです。

理由は相手はその仕事のプロだからです。
その程度の提案なら既に考えており、提案は相手の時間を奪うことに他ならなくなります。

だからこそ刺激(あなたのオリジナリティー)を加えることは不可欠になります。それにより提案に色が加わります。

 

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その⑤:①〜④を習慣化させる

これが一番難しく、一番重要です。

信用は一瞬で積み上がるものではなく、コツコツ積み上がっていきます。だからこそ相手に対して本気であり続けなければなりません。

意識的に最初は取り組みこれが習慣になれば、あなたの強みに変わります。期待に応え続ける信用が得られます。

信用とは、

信用 =「時間 × 質(+刺激)× 量」× 習慣化

 

プライベートでも仕事でも、存分に活かせられる式だと感じています。