営業で使える、相手に喜ばれる提案の５つの極意
その１：時間（スピード感）
●●の話しをしている時は、相手の頭は●●でいっぱい。
●●を考えている間に返答する。
それは相手の時間を奪わない配慮。
その２：質（ゴールの明瞭度）
「とりあえず」は自分本位。
相手がどう考え、どう動くべきか、相手の思考を設計すること。
明瞭度が高いゴールはイメージしやすい。
その３：量（アプローチの数）
説明材料は多くいらない。端的でなければゴールがボケる。
ゴールへ導く手段が増えれば、相手の選択肢が増える。
その４：刺激（アクセント）
ありきたりな提案は想定内。相手の時間を奪う行為でしかない。
どこで刺激を感じさせるか。
あなたのオリジナリティーを違和感なく伝える。
その５：１～４を習慣化させる
提案後も今の姿勢を貫く。
相手の想定を超え続けることで、一般から特別に変わる。
これが「信用をつくる」ということ。
「信用」のつくりかた
提案とは「自分から相手へのプレゼント」です。
知らない相手からのプレゼントは素直に喜べません。お世辞で感謝されるか、場合によっては距離を置かれるようになりかねません。
相手にいかに喜んでもらうか。相手を自分ごととして提案できるかどうか、その点は必ず相手に伝わります。
そのためにもコミュニケーションは必須であり、コミュニケーションを行う上で「信用」をつくることが極めて重要になります。
「信用」のつくりかたは、
【相手への思いやりを尖らせること】
これが信用をつくる極意だと感じています。
＊***＊
相手が喜ぶかどうかは、過去の体験からつくられた価値観が軸となります。そのため人それぞれ異なります。
価値観を圧倒的に上回ることができれば、相手はあなたを特別視するようになります。いや、特別視せざるを得なくなります。
提案の良し悪しは「時間・質・量」で決まります。
- いつ提案されるのか（時間）
- どのような内容なのか（質)
- いくつ提案してくれるのか（量）
＊***＊
その①：時間
提案する流れになってから実際に提案されるまで、この時間はスピード感をもって進めることをおすすめします。
相手と話している時間をリアルタイムだとすると、リアルタイム時は100％そのことを考えています。話が終わるとほかの内容に頭が切り替わるため、100％からどんどん下がっていきます。
今話していることを先延ばしにされれば、誰だって嫌ですよね。理由は相手にされていないと感じるためです。
つまり、その逆があり得るとあうことです。スピード感により、相手は自分が重要視されていると感じやすくなります。
「え？もう提案してきたの？」と思わせられれば、勝ち同然です。その時同時に「どうせ適当な提案なんでしょ？」と思われるため、質へのこだわりも捨ててはなりません。
その②：質
説明を多い提案はゴール（結論）がボケやすくなります。そのため、提案はゴールの明瞭度が高くなければなりません。
伝えたいことは、より簡潔に。これは鉄則です。
簡潔である → 相手の思考に余白が生まれる→ 自分の頭でイメージの明瞭度を上げようとする → そのイメージが自分ごとかされる → 提案を受け入れやすくなる
簡潔に伝えるメリットは多いです。
必要最低限の内容だけ簡潔に伝え、それに対して相手の反応を伺う。イメージしにくいところだけ補足する。これを繰り返します。
その③：量
量は質に転化すると言われます。この量の指し示すところは「質ありきな量」であるということです。
とても質の高い内容でも、提案が通らない場合があります。それは自分と相手は価値観が違うためです。
「たしかにそう思うけど、なんかなぁ…」という回答は、まさにこれです。
そのためにもゴールに対するアプローチを1案ではなく、多数用意する必要があります。
「時間 × 質 × 量」
この3軸は相乗しあっており、どれか一つでも欠けると大幅に下がります。故にスピード感をもって相手の想定を上回ることが大切です。
＊***＊
その④：刺激
質の高さに関わる内容です。刺激のない誰でも想定し得る提案なら、提案する価値がないです。
理由は相手はその仕事のプロだからです。
その程度の提案なら既に考えており、提案は相手の時間を奪うことに他ならなくなります。
だからこそ刺激（あなたのオリジナリティー）を加えることは不可欠になります。それにより提案に色が加わります。
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その⑤：①〜④を習慣化させる
これが一番難しく、一番重要です。
信用は一瞬で積み上がるものではなく、コツコツ積み上がっていきます。だからこそ相手に対して本気であり続けなければなりません。
意識的に最初は取り組みこれが習慣になれば、あなたの強みに変わります。期待に応え続ける信用が得られます。
信用とは、
信用 ＝「時間 × 質（+刺激）× 量」× 習慣化
プライベートでも仕事でも、存分に活かせられる式だと感じています。
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